SOSTAC - Marketing e strategia con una marcia in più

Cos'è SOSTAC ?

SOSTAC  è un modello di pianificazione, originariamente sviluppato negli anni '90 per supportare la pianificazione del marketing.

Infatti l’acronimo sta per:

Situazione : dove siamo adesso?

Obiettivi : dove vogliamo arrivare?

Strategia : come ci arriviamo?

Tattiche : quali attività andremo a mettere  in campo?

Azione : qual è il nostro piano?

Controllo : ci siamo arrivati, a che punto siamo?

SOSTAC® è diventato negli anni estremamente popolare proprio perché è semplice, facile da ricordare ed è un tool interessante per un team di innovazione, perché ti invita a riflettere sui principali topic per strutturare un buon piano di marketing come un piccolo business plan.

Da dove iniziare? Semplice, da "dove siamo adesso.

Importante definire in questa fase una panoramica della nostra organizzazione: chi siamo, cosa facciamo e come interagiamo ed affrontare i fattori interni ed esterni che caratterizzano la nostra organizzazione.

Potremmo identificare, ad esempio, come i nostri clienti interagiscono con noi, con quali punti di contatto.

Ecco alcuni tool utili per: 

Definire la persona
Identificare i bisogni 

Aiutandoci con un’ analisi SWOT, possiamo determinare invece,  i punti di forza, i punti deboli, le opportunità e le minacce rispetto alla nostra idea di business o in generale rispetto al modello della nostra organizzazione.

Chi sono i nostri concorrenti? Quali sono i loro principali fattori di differenziazione?

Facciamo inoltre una panoramica dei canali digitali: elenchiamo tutti i canali digitali in uso  ed analizziamo le performance con le giuste metriche.

Non dimentichiamo una visione allargata del contesto in cui  andremo ad operare: quali fattori esterni, tendenze economiche, politiche, sociali, tecnologie possono avere un impatto sulla nostra attività?

A questo punto possiamo passare alla fase due.

Obiettivi. Ovvero "dove vogliamo essere?"

Un Obiettivo, definisce lo stato futuro desiderato, e consente di focalizzare l’attenzione di tutti sulle priorità chiave su cui focalizzarsi. Con degli obiettivi chiari, definiti, sostenibili, SMART (Specifico,Misurabile, Realizzabile, Realistico e Misurabile in termini di tempo), 

tutti i componenti del team riusciranno ad individuare la destinazione ed il percorso da seguire e la collaborazione risulterà facilitata da una visione trasparente, chiara e condivisa.

Qui il nostro tool OKR per definire bene gli obiettivi e le attività chiave per raggiungerli. 

 Strategia significa "come ci arriviamo?"

La strategia implica essenzialmente il rispondere alla domanda su come la nostra impresa sarà in grado di conseguire tutti gli obiettivi prefissati o di raggiungere i risultati richiesti dal piano di marketing. Come definirla al meglio dunque?

Ecco un prompt di domande che può aiutarci nel compito:

Quali segmenti sceglieremo come target?

Ecco un nostro tool per aiutarci in questo processo.

In quali attività sono impegnati i nostri concorrenti che riguardano i nostri obiettivi?

Qual è la nostra proposta di valore online? In altre parole, come andremo a differenziarci ed in cosa consiste la nostra unicità?  

Quali sono le attività e il comportamento del nostro pubblico in relazione agli obiettivi?

 

Tattiche.

Definito il perchè ed il come, puntiamo ora a definire il cosa dobbiamo fare, e procediamo con elencare le attività di marketing mix appropriato ed i canali di comunicazione. Si tratta di azioni specifiche o dettagliate. Quali metodi utilizzeremo per raggiungerli? Pubblicità, e-mail, content marketing, SEO o social media? Quali strumenti e tecniche andremo ad utilizzare?

In questa fase è opportuno concentrarsi su:  

Quali strumenti digitali sono più appropriati ed efficaci per raggiungere e coinvolgere il nostro pubblico?

Costruiamo la nostra customer journey. 

Disegniamo un piano di contenuti (inclusi gli argomenti e le piattaforme su cui pubblicarli e un calendario dei contenuti). Quali sono i format migliori da utilizzare: post, annunci, landing  page, whitepaper, infografiche, ecc.

Azione

La fase di "azione" implica l'elaborazione di un programma operativo per attuare le "tattiche".  In altre parole, definito cosa deve essere fatto, ci toccherà pianificare chi lo farà e quando.

Inoltre, è importante stabilire se c'è qualcosa che deve essere esternalizzato o se abbiamo tutte le competenze interne necessarie per implementare il nostro piano.

Le domande chiave, che in questa fase potremmo aiutarci a focalizzare le cose da fare, dovrebbero essere formulate partendo delle tattiche che vengono eseguite.

Ad esempio, se abbiamo deciso di inviare una newsletter periodica agli iscritti del sito, possiamo iniziare definendo e calendarizzando la frequenza degli invii e gli argomenti da selezionare.

Dal piano di implementazione, possiamo tracciare un calendario di massima di tutte le attività e strutturare nel dettaglio  il budget per realizzarlo.

Controllo

L'ultima fase, la più importante, consiste nel monitorare e misurare i risultati ottenuti, verificare se stiamo raggiungendo gli "obiettivi" che abbiamo inserito nella nostra strategia. Quali sono i KPI, quali strumenti di monitoraggio e come elaboreremo i nostri report?  

Se non stiamo ricevendo il traffico web da Facebook sperato, forse è il momento di rivedere il targeting, oppure il copy o le immagini (è buona norma condurre comunque il test A / B - ed andare ad impostare annunci con variabili leggermente diverse per vedere qual è la più efficace).

Il controllo implica anche la modifica di tattiche e azioni quando i risultati mirati non vengono raggiunti. Questo è un tipico esempio di processo di mitigazione del rischio.

Durante la fase di controllo possiamo infatti definire:

• Cosa deve essere misurato (quali obiettivi / KPI)
• Da chi, con quale frequenza ed a quale costo otteniamo conversioni/iscrizioni (ad esempio, test di usabilità, sondaggi sui clienti e NPS)?
• Cosa succede quando gli utenti arrivano alla piattaforma tramite quel canale di acquisizione o quel punto di contatto?