Lead Users: una preziosa fonte di innovazioni rivoluzionarie

L'open innovation spiega come le aziende stanno gradualmente e radicalmente modificando il loro approccio allo sviluppo di innovazioni rivoluzionarie. Da un modello di ricerca e sviluppo in cui tutte le intuizioni provenivano dall'azienda stessa a un modello in cui nuove idee derivano dall'interazione di più attori, come spin-off, concorrenti, università, licenze o joint-venture. Stiamo sperimentando questo nuovo approccio grazie alla disponibilità di persone altamente istruite, una grado di conoscenza e istruzione che non si è mai avuto in nessun altra era economica. Pertanto, questa grande disponibilità di conoscenza che risieda in gran parte fuori dalle aziende, rappresenta una preziosa risorsa che le aziende possono utilizzare per divenire più efficienti e rispondenti ai crescenti bisogni del mercato.

Nei processi di innovazione un ruolo centrale è ricoperto dai Lead User. Il termine, coniato nel 1986 da Von Hippel, indica quella fetta di consumatori che mostrano un particolare talento nell’individuare un’esigenza prima che questa sia realmente già soddisfatta dalle aziende esistenti sul mercato. Essi rappresentano una porzione molto ristretta del mercato normalmente servito da un’azienda. Emergono creando spontaneamente, ed in autonomia, soluzioni alternative che quando vengono a conoscenza del mercato divengono prodotti, servizi o processi, alternativi o aggiuntivi.

Secondo Von Hippel per identificare i Lead Users, è innanzitutto necessario monitorare le tendenze del mercato, osservando i clienti in una posizione di leadership rispetto al cluster servito. I Lead Users sono normalmente anche influencer perché nella comunità che condivide passione per quel prodotto, sono all’avanguardia con nuove tendenze e possibilità di impiego dei prodotti. Sono inoltre considerati esponenti autorevoli di una data comunità, in qualità di esperti.

Le aziende, in primo luogo, possono cercare di essere più attente a creare processi che consentano di trarre input da tutte le funzioni che interagiscono con i clienti, tra cui assistenza, manutenzione, vendite, marketing, e supporto tecnico. Conoscenze alternative ma comunque fortemente impattanti sui processi di open innovation possono però venire anche da altri cluster. Può essere molto utile guardare oltre i consumatori esistenti, agli utenti di prodotti complementari o sostitutivi, in mercati similari.

L'utilizzo della teoria degli utenti principali nelle pratiche di innovazione consente alle aziende di avanzare notevolmente rispetto ai competitor rispetto ai prodotti, processi, servizi e modelli di business particolarmente vicini al mercato e orientati al cliente.

Attraverso un sistema bilanciato di benefici, i Lead Users saranno favorevoli a collaborare con le aziende per sviluppare nuove soluzioni. Essi sono, nella maggior parte dei casi, utenti avanzati, pionieri, creativi e visionari che traggono dall'innovazione un grande vantaggio perché sono insoddisfatti dei servizi, dei prodotti o dei processi esistenti sul mercato.

I lead users sono un cluster estremamente prezioso di consumatori esistenti o potenziali, che possono contribuire all'identificazione di nuove opportunità e concetti emergenti relativi a un prodotto, a un processo o a un mercato. L'innovazione aperta e gli utenti principali sono fortemente connessi poiché entrambi condividono la visione della conoscenza come qualcosa da plasmare ogni volta per creare maggiori benefici.