La mossa Kansas city: quando può essere utile andare a sinistra se tutti vanno a destra

La Kansas City Shuffle o comunemente chiamata “la mossa Kansas City”, immortalata dal musicista Bennie Moten nella sua canzone The Kansas City Shuffle,  possiamo definirla così:

 “se tutti guardano a sinistra, il vero evento sta accadendo a destra” 

Questa definizione appartiene al sicario Mr. Goodkat/Smith (Bruce Willis) nel celebre film “Slevin - Patto criminale” (titolo originale Lucky Number Sleven) quando racconta al pubblico la tecnica che sta utilizzando per distrarre la sua vittima prima di ucciderla.

Le origini di questa “mossa” risalgono, invece, ad una celebre truffa. Era usata in una scommessa in cui il truffatore chiedeva ad un malcapitato in quale stato degli Stati Uniti si trovasse Kansas City, scommettendo sul risultato. Forse non tutti sanno, compresi gli stessi americani che nel Midwest americano esistono due città con lo stesso nome (Kansas City) separate dall’omonimo fiume ma situate in due stati diversi: una nel Missouri, l’altra nello stato di Kansas.

Il malcapitato, credendo che l'artista della truffa volesse indurlo a dire Kansas (stato), identifica invece Kansas City nel Missouri (città patria del blues e del jazz molto più importante della sua gemella dello stato opposto). A questo punto il truffatore rivela che la risposta esatta è Kansas City in Kansas, vincendo così il premio pattuito. Questi sono gli elementi che devono essere presenti nella “mossa”: 

• la vittima sospetta l’imbroglio
• è convinta di sapere come raggirarli
• ci cade lo stesso

La vittima deve pensare di aver capito come funziona la truffa ed entra nella vera trappola: il voler superare in astuzia il suo antagonista. Quindi focalizza la sua attenzione su un luogo, l’azione ( o la verità) è dalla parte opposta (nel nostro caso del fiume).

Come ci suggerisce questa tecnica e perchè esserne consapevoli?

Dai mercati finanziari al funzionamento di Facebook (se è gratis il prodotto sono io…), abbandonando le finalità della truffa, spostare l’attenzione su un punto per poter oscurare l’azione che viene da un’altra parte è una tecnica che incontriamo spesso nei diversi momenti della nostra vita di impresa:

• nella gestione dei rischi, nell'autoinganno con il quale spesso non consideriamo la pericolosità di certe decisioni, o quando non approciamo concretamente alla risoluzione di certi problemi. In questo caso siamo non a "truffare noi stessi"... 

• quando in una contrattazione il nostro interlocutore prova a spostare la nostra attenzione su un elemento a suo vantaggio per nasconderne uno più importante per noi...
  
  
• pensiamo a quando un nostro competitor ha avuto un’idea geniale di marketing (esempio Pepsi Vs Coca cola) e, costretti ad inseguire, proviamo a rovesciare l’attenzione dei clienti per contrastare la loro visibilità.

Esempio in foto:


 

Il punto centrale non è tanto il suo utilizzo quanto l’avere ben in mente cosa fare per non restarne vittima…

Cosa occorre fare?

• Essere sempre consapevoli di non possedere tutte le informazioni e che dobbiamo acquisirne delle altre
• La prima lettura o interpretazione di uno scenario potrebbe non bastare. Utilizziamo la tecnica dell’ If ..then per immaginare altri possibili risvolti
• Impariamo a sviluppare una visione sistemica (consapevoli che la nostra prospettiva da sola non basta, proviamo a guardare un’attività, una strategia dal punto di vista dei clienti, dei nostri fornitori, dei nostri competitor)
• Studiamo sempre il contesto e l’ambiente in cui operiamo

 A volte può essere utile andare a sinistra, ovvero pensare fuori dagli schemi, quando tutti stanno andando a destra. Quando?

• quando siamo pronti per affrontare proattivamente problemi 
• quando siamo impazienti per l'azione ma pazienti per i risultati
• quando abbiamo bisogni di nuovi approcci creativi
• quando inziamo dal micro per cambiare il macro
• quando siamo troppo occupati per non analizzare le cause profonde di un problema