L'arte della persuasione se l'obiettivo è la condivisione

Quando siamo chiamati a definire nuove strategie, percorsi, azioni operative e a cooperare ogni giorno con il nostro team (sempre più orizzontale) in “organizzazioni" (come le startup) caratterizzate da un contesto di estrema incertezza, in cui l’autorità è distribuita ed i membri del team sono strutturati per ruoli e non per funzioni, la parola d’ordine è negoziare.

Immaginiamo alcune "situazioni familiari” nei team di innovazione.

Stiamo analizzando le assunzioni da validare con gli esperimenti per costruire il nostro modello di business, oppure, dobbiamo definire in azienda, la futura strategia di marketing. Ecco che siamo obbligati a confrontare e misurare le nostre idee con quelle del resto del team e, da buoni leader, provare a convincerli, ancor meglio cercare di persuaderli.

Va però fin da subito sottolineato che oggi cooperare è uno stato di necessità, e, pertanto, "la persuasione” non è più da intendersi come la capacità di vendere le proprie convinzioni o di saper portare gli altri sulle proprie ragioni con la prepotenza/supponenza delle proprie affermazioni. La persuasione, quando si crea valore attraverso la condivisione e la cooperazione, indica la capacità di negoziare ed imparare a guidare i colleghi verso una soluzione condivisa. 

Come riuscire dunque nel nostro obiettivo ? 

Lasciamoci ispirare dalle idee di Jay A. Conger raccontate all’interno del suo " The art of persuasion” e vediamo come la persuasione si costruisca attraverso 4 capisaldi essenziali:

1) Primo fa tutti la credibilità

Se siamo credibili siamo convincenti. Quando definiamo una persona credibile è perché né riconosciamo l’autorevolezza nell’indicarci una sua soluzione ad un problema e,  soprattutto, riconosciamo in lei due aspetti fondamentali: l’esperienza e relazioni di qualità. Se è importante infatti mostrare fin da subito una reale conoscenza di tutti gli aspetti di un problema o di un argomento sul quale siamo chiamati ad intervenire, lo è ancor di più oggi la capacità di mostrare, per quel settore, di essere in contatto e di poter dialogare con un network qualificato. La qualità delle relazioni che instauriamo con chi è importante (attori principali, stakeholder, clienti, early adpter) mostra infatti la capacità, nonché la possibilità, di essere centrali e verticali rispetto al contesto all'interno del quale stiamo operando.

2) Creare un frame comune 

L’efficacia di ogni forma di comunicazione è data dalla possibilità attraverso il messaggio di costruire nella mente di chi ascolta la stessa immagine che noi abbiamo in mente. Per convincere una persona è inutile sovraccaricarla di informazioni. E' necessario proiettarle un quadro chiaro e completo (frame) dei benefici che stanno sotto a quell’idea o a quel processo da validare. Se alla comunicazione spetta il compito di creare ponti, mostrare l’essenziale attraverso un percorso di sintesi e semplificazione aiuta a definire meglio nella mente del nostro interlocutore il quadro dei benefici legati alle nostre argomentazioni.

3) Provare l’evidenza.

Complementare a quanto descritto sopra. E' inutile elencare benefici o argomentazioni troppo scientifiche. Abbiamo a disposizione storie, analogie, casi reali per dare supporto alle nostre argomentazioni. Ascoltare una storia rappresenta per i nostri interlocutori accedere ad un significato, a qualcosa che ha un senso, ma soprattutto qualcosa che regala emozioni. 

4) Ecco perché il quarto punto non può che essere il connettersi in maniera emozionale.

Spesso siamo convinti che le persone prendono decisioni in maniera razionale, ma non sempre è vero ciò. Connettersi emotivamente con il nostro interlocutore vuole dire empiricamente acquisire conoscenza del suo status emotivo e quindi la possibilità di contestualizzare la nostra argomentazione rispetto al quadro di attese, desideri, aspettative che vive in quel preciso istante chi ci ascolta.

In conclusione, può essere utile considerare che ogni volta che proviamo a convincere qualcuno è importante tener presente che siamo solo i promotori di un’opinione e che è per noi importante e complementare il giudizio di chi ci ascolta. Il nostro ragionamento può essere incontestabile e profondamente sensato, ma se non riesce ad entrare in sintonia con il nostro interlocutore non si va da nessuna parte.