L'arte della negoziazione e il decision-making orizzontale

Saper negoziare è una competenza fondamentale. Ancor di più oggi, dove il "processo decisionale" nei progetti, nelle relazioni all’interno delle organizzazioni dove si è passati da una struttura prevalentemente verticale ad una più orizzontale.

In passato, infatti, le decisioni erano prese direttamente dall'alto verso il basso, senza che i livelli inferiori dell'organizzazione avessero molta "voce in capitolo".

Oggi, invece, il processo decisionale è più orizzontale, all'interno del team, con i partner, con i vari stakeholder, il potere decisionale è distribuito in modo più uniforme, il che pone maggiore enfasi sulla collaborazione, sul raggiungimento di accordi e sulla negoziazione con partner esterni, fornitori e clienti: poiché in questo sistema non esiste un'unica figura autorevole, è più probabile che molte delle relazioni e dei confronti che attiviamo quotidianamente debbano essere negoziate.

Uno dei maggiori problemi che incontriamo nelle trattative in cui siamo coinvolti è che tendiamo a concentrarci troppo su ciò che l'altra persona vuole e di cui ha bisogno, invece di focalizzarci su ciò che vogliamo e di cui abbiamo realmente bisogno.

Ci siamo mai chiesti, infatti, prima di iniziare un confronto, cosa desideriamo realmente e quale risultato ci renderebbe davvero felici?

Iniziamo la contrattazione aspettando l'altro e giocando di rimessa, senza però avere ben definito cosa desideriamo realmente.
Prepararsi ad una negoziazione pensando davvero ai propri desideri e bisogni può aiutarci a diventare più consapevoli di noi stessi, il che può darci una posizione migliore ai nastri di partenza. Essere cosapevoli di ciò che vogliamo realmente e non solo di ciò che non vogliamo "perdere" ci regala un'ottima base su cui poggiare il nostro confornto.

Non solo. Ecco allora qualche piccolo consiglio che ci può tornare utile prima di un confronto importante.

Curiosità empatica. Non limitiamoci ad ascoltare qualche parola e pensare subito a come rispondere. Proviamo a sintonizzarci sulle emozioni e sulla logica dietro la posizione dell'altra persona. Proviamo a fare domande che promuovono la scoperta e l’intuizione da entrambe le parti. Questa comprensione condivisa può contribuire a rendere i colloqui più costruttivi ed equi.

Darsi tempo. Il cambiamento richiede tempo e le persone non cambiano idea rapidamente. Teniamo presente che i confronti sono un processo, non un evento improvviso. Essere pazienti può aiutarci ad ottenere risultati migliori.

Fine tuning.  Soprattutto nelle prime fasi, creare un contatto semplicemente iniziando a dire ciò che il nostro interlocutore ha per sua natura piacere ad ascoltare, può rivelarsi una solida base di partenza.