Diamo un senso ai comportamenti irrazionali

I conflitti, che siano in un team di lavoro, con i nostri partner, con i fornitori o con i clienti, sono all’ordine del giorno. Può capitare che qualche nostro collega, che stimiamo essere particolarmente razionale e giudizioso, rifiuti o resista ad idee razionali, perfettamente sensate e intelligenti. Perché succede? Ovviamente, non perché i nostri interlocutori siano d’improvviso diventati stupidi o come Astolfo hanno perso il senno, bensì perché c'è qualcosa che non conosciamo, una motivazione particolare o una storia dietro il loro comportamento o la loro decisione.

È essenziale capire che il comportamento irrazionale è normale e fa parte della condizione umana. Ci sono molte cose che sappiamo di dover evitate, ma le facciamo comunque (come fumare, una su tutte), così come ci sono buone azioni che riconosciamo di dover mettere in campo ma che evitiamo comunque di fare.

Inconsciamente o consapevolmente, abbiamo ragioni per le nostre azioni che molte persone non capiscono e per questo pensano siano totalmente irrazionali. Per comprendere alcuni dei motivi per cui assumiamo atteggiamenti, dobbiamo imparare ad andare più in profondità, come analizza la rivista americana Scientific American. 

Per prima cosa: non dobbiamo usare la “razionalità” per combattere “l'irrazionalità”.

Quando cerchiamo di usare, nei confronti del nostro interlocutore, argomentazioni che a nostro avviso appaiono razionali, è facile che l'altra persona possa mettersi sulla difensiva. Possiamo offrire argomenti ben informati ed argomentati, ma difficilmente possiamo vincere senza comprendere la reale motivazione che sta spingendo l'altra persona a prendere quel  tipo di decisione. 

Pertanto, impariamo a concentrarci sulla comprensione della logica dell'altro interlocutore. Anche se non condividiamo le motivazioni inconsce dell'altra persona, è importante provare a comprenderle. Essere ancorati alla logica apparente non ci condurrà da nessuna parte e non saremo in grado di arrivare ad una sintesi finché non accetteremo  la ragione sottostante.

Nella nostra organizzazione potrebbe capitare che i commerciali si dichiarino contrari a qualsiasi innovazione digitale se temono, in qualche modo, che il loro rapporto diretto con i clienti potrebbe essere compromesso. È importante capire ed affrontare i problemi principali per fare arrivare ad una soluzione.

Non prenderla mai dal punto di vista personale. A volte, le nostre emozioni possono essere associate a sentimenti di rabbia, impotenza, frustrazione o confusione quando ci troviamo di fronte a comportamenti irrazionali di altre persone. Può succedere che iniziamo a vedere la persona in maniera pregiudizievole e restare intrappolati in uno stereotipo che limita fortemente il nostro rapporto con loro.

Non saremo in grado di cambiare una relazione cercando di controllare il comportamento dell’altra persona, ma solo cambiando noi stessi in relazione ad esse. Non sprechiamo energia per deridere e incolpare qualcuno, piuttosto concentriamoci sulla ricerca di un'interazione più produttiva.  

Infine, cerchiamo di non focalizzarci su una posizione presa ma su un interesse sottostante. I problemi di comunicazione di base non si trovano tanto nelle posizioni conflittuali, quanto nel conflitto tra i bisogni, le preoccupazioni, i desideri, gli interessi e le paure di ogni persona: sono questi a far sì che le persone agiscano nel modo in cui agiscono. A volte, gli interessi ci motivano e muovono silenziosamente dietro le nostre posizioni. Se vogliamo raggiungere una soluzione ad un problema, dovremmo cercare di riconciliare interessi e non posizioni. Esistono diverse possibili soluzioni per soddisfare un interesse.Tuttavia, le persone tendono ad adottare la posizione più ovvia, piuttosto che una reale alternativa che soddisfi i propri interessi e quelli degli altri.