Le storie che insegnano

Stiamo ascoltando un nuovo podcast, dialogando con un amico o guardando uno spettacolo alla TV. Ad un certo punto, la nostra attenzione si dissolve.

Cosa è accaduto?

Spesso la nostra attenzione svanisce, soprattutto quando proviamo la sensazione che il contenuto che stiamo ascoltando ha poco da insegnarci o che il nostro interlocutore si è concentrato su qualche aspetto che riteniamo poco interessante.  

Quando raccontiamo la nostra giornata lavorativa, l’ultimo weekend, o magari il nostro ultimo viaggio, su quali aspetti ci soffermiamo?

Osserviamo la differenza tra queste due affermazioni riferite alla nostra giornata dedicata al relax: 

1. Ho trascorso la maggior parte del mio tempo sul divano a leggere un libro ed a guardare serie tv.
2. Ho letto un libro interessantissimo sul marketing ed ho scoperto una serie fantastica di sci-fiction su Netflix. 

Come ci suggerisce spesso nei suoi scritti, l'imprenditore americano Seth Godin, entrambe le affermazioni sono vere, eppure il modo in cui definiamo la storia produce risultati assolutamente opposti. 

In un precedente post abbiamo raccontato l’importanza delle storie per imparare.

Le storie, infatti, connettono, ci fanno sentire meno soli, ci regalano un modello, ci chiarificano un concetto, oltre a dare accesso e consapevolezza ai significati nascosti.

Gli esseri umani hanno sempre raccontato storie. Sono una parte vitale della nostra comunicazione quotidiana, ma hanno un significato che va oltre il valore dell'intrattenimento. Nel mondo del business, ad esempio, lo storytelling ha il potere di rivelare uno scopo e le aziende con uno scopo vengono notate e conquistano la fiducia dei propri clienti.

Oltre i dati, impariamo dalle storie. 

Le storie consentono di ispirare

In un mercato sempre più competitivo ed imprevedibile, per guidare un team o un’organizzazione ad abbracciare cambiamenti necessari e spesso sconvolgenti, occorre ispirare le persone ad agire in modi non familiari, a pensare fuori dagli schemi. Per questo scopo, le direzioni e le decisioni aziendali basate esclusivamente su dati, cascate di numeri, logica e analisi non bastano: abbiamo bisogno di creare esperienze che siano capaci di suscitare emozioni e condivisione tra gli individui, per stimolare motivazione ed allineamento all'interno del team e dell'organizzazione. Possiamo creare esperienze condivise raccontando storie intorno ai dati, inserendo numeri ed informazioni all'interno di una narrazione che restituisce un valore nuovo per il singolo e per il gruppo. 

Le storie sono memorabili

Possiamo dimenticare numeri e statistiche, ma difficilmente dimenticheremo una storia che ci ha regalato un'emozione. I soli dati possono descrivere comportamenti o caratteristiche demografiche, attraverso numeri che astraggono il contesto e non ci rendono alcuna immagine avvincente. Pensiamo, ad esempio, di gestire un servizio di car sharing: potremo osservare quanti chilometri un cliente percorre in media, per quanto tempo e quanti giorni a settimana noleggia un veicolo, o quali sono le tappe del suo percorso. Ci ritroveremo dati ed informazioni come: il sig. Rossi, 37 anni, usufruisce del servizio mediamente un giorno alla settimana, di martedì solitamente, per 3 ore circa, per fermarsi in tre aree distinte del centro storico della città. Ma se vi dicessi che il sig. Rossi utilizza l’auto quel giorno a settimana per onorare una promessa fatta a sua figlia Camilla? Che quel martedì rappresenta il giorno che hanno deciso di dedicarsi e che quelle tre aree corrispondono alla gelateria, al negozio di giocattoli e al parco giochi preferiti della bambina? Modelliamo esperienze intorno ai dati e regaliamo emozioni.

"Quando i dati e le storie vengono utilizzati insieme, risuonano con il pubblico sia intellettualmente che emotivamente per un effetto duraturo, è necessario persuadere il cervello razionale ma anche risuonare con il cervello emotivo”. 

Jennifer Aaker, psicologa, professoressa di marketing presso la Stanford Graduate School of Business