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Startup ed azienda: 8 punti fondamentali per una partnership d'acciaio

Pubblicato il 26 Luglio 2018
Open Innovation
 

Per le startup, chiudere una partnership con una grande azienda è sempre un risvolto fortemente positivo per lo sviluppo del business. In genere, quando c'è l'opportunità di incontrare un partner consolidato che intravede del potenziale nella startup, per i fondatori si aprono scenari vantaggiosi, dalla possibilità di accedere al network dell’impresa, alla possibilità divenirne fornitore.

Tuttavia, una collaborazione può anche distruggere valore piuttosto che crearlo. Questo accade quando una startup non ha una profonda consapevolezza di ciò che ci si aspetta dalla partnership. Una partnership fruttuosa implica una valutazione completa del potenziale attuale e futuro derivante dalla stessa.

Quindi, quali sono i punti da considerare per inquadrare meglio il processo decisionale?

  • Valori: chiudere una partnership con un'altra azienda significa associare a lungo l'immagine di una startup al marchio dell’azienda. La reputazione dell'azienda è il riflesso delle percezioni e delle aspettative di tutti gli stakeholder rispetto alle capacità dell’azienda di soddisfare i loro interessi. Una startup deve considerare se c'è davvero una congruenza, una sovrapposizione, tra i propri valori e quelli espressi pubblicamente dall'azienda. Quando i valori delle società sono allineati, una partnership è efficace.
  • Sinergia: sembra scontato, ma nella realtà non lo è affatto. Una startup vuole collaborare per avere l'opportunità di raggiungere alcuni obiettivi che altrimenti sono estremamente difficili con le proprie risorse. Allo stesso tempo, una società veramente interessata è disponibile a fornire queste soluzioni, perché a sua volta otterrà vantaggi tangibili. Una partnership sinergica si basa sull'interazione diretta, sulle risorse condivise e sulla collaborazione attiva per ottenere un valore maggiore per entrambi gli attori.

  • Motivazione: la partnership in sé è un termine vuoto se le motivazioni non sono ben chiarite. Una partnership deriva da risultati prefissati e attesi, che si adattano a quelli attesi da un altro attore, attivando e rendendo possibile la collaborazione. Cosa si aspetta davvero la tua startup da questo percorso condiviso? Chiarire cosa è previsto renderà più facile capire e valutare se l'accordo sul tavolo è quello giusto.

  • Burocrazia: i tempi vanno veloci e la burocrazia è uno degli assassini più insidiosi per i vostri accordi. Una grande azienda è più strutturata di una startup, in cui le decisioni e i flussi di lavoro sono più fluidi e non ostacolano la gerarchia. Una startup che ha ottenuto una partnership deve preoccuparsi della burocrazia perché influirà inevitabilmente sul fischio di inizio della collaborazione. E il tempismo è fondamentale. Pertanto, è determinante capire quale persona è responsabile della partnership, quali potrebbero essere eventuali pit stop, i tempi per la revisione legale e altre procedure esecutive. Conoscendo il processo, una startup riduce il rischio di avere una sorpresa inaspettata.

  • Onestà: è impossibile aspettarsi una trasparenza completa, ma è possibile valutare quanto è onesto il tuo partner. Un dialogo diretto e attivo aumenta il tuo giudizio su come l'azienda è reattiva a un potenziale problema, in quale misura sono diretti o evasivi di fronte ai tuoi dubbi o domande, come sono pronti a rispettare le scadenze, le riunioni e le attività. Se stai osservando un comportamento torbido, i problemi sono dietro l’angolo. Le persone che rappresentano la società sono la società. Se l'onestà non è un valore per loro, non lo sarà mai.

  • Equità: non c'è dubbio che una startup è in una posizione vulnerabile e che la grande azienda ha molto potere nel determinare i termini degli accordi. Tuttavia, non ha senso accettare unilateralmente ogni termine proposto dal partner se queste condizioni non sono adatte alle prospettive della crescita della startup. Le startup devono evitare di sottoscrivere accordi dai quali potrebbe strettamente dipendere il loro futuro.

  • Relazione: una partnership è un accordo per collaborare a vicenda e la collaborazione richiede un rapporto diretto con le persone. Gestire adeguatamente una partnership coinvolge non solo il business, ma tutto il team delle startup. Dialogare con le persone chiave, creando un punto di contatto all'interno dell'azienda in ogni dipartimento strategico, manterrà la partnership in evoluzione.

  • Extra: spesso le grandi aziende richiedono un extra, attività al di fuori dello scopo del contratto. A volte è un buon modo per preservare la partnership, a volte una startup può far notare che questi extra sono fuori contratto. Una startup dovrebbe avere un processo per gestire queste richieste ed essere consapevole quando i costi aggiuntivi diventano costi non remunerati. Quando una startup non considera alcuni requisiti aggiuntivi congruenti con lo scopo della partnership, può proporre una adeguata partnership. Un buon partner è consapevole quando una richiesta non è adeguata e sarà egli stesso a proporre modifiche al contratto.

Non meno importante, prima di chiudere una partnership, una startup dovrebbe stabilire degli obiettivi e delle modalità di misurazione degli stessi da utilizzare durante tutto il periodo della collaborazione.  Infine, è utile prevedere fasi successive alla collaborazione, step aggiuntivi da proporre, qualora inaspettatamente gli obiettivi della partnership siano conclusi inaspettatamente prima della scadenza dell’accordo, per garantire una relazione commerciale a lungo termine e di valore.

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Gianluca Abbruzzese
CEO & Founder Lascò